Manage Consulting & Pasquini Group

Chieti 19, 20 e 21 novembre 2007 – Pasquini group – Corso U - Close

Pasquini group è un team specializzato nel fornire soluzioni valide per ottimizzare il business dei propri acquirenti. Questo gruppo è il detentore di tre radio, le quali sono caratterizzate sia per target di riferimento che per il tipo di selezione musicale, la prima radio di proprietà Pasquini è nata quasi trenta anni fa.
Radio Studio 5, la prima radio Pop d’Abruzzo, è sorta nel 1982, nel periodo di massiccio boom radiofonico, agli inizi della diffusione delle radio private.
Essa da oltre vent’anni porta avanti l’intento di essere una voce collettiva al servizio costante della propria regione. Radio Studio 5 è la prima radio pop nata in Abruzzo ed anche l’unica ad avere “il microfono sempre acceso” sulle storie, iniziative e risorse della regione. Una radio che non si accontenta di trasmettere “la solita musica” ma parla solo ed esclusivamente un preciso linguaggio musicale …. la musica pop. Questa emittente è molto attenta a ciò che propone ai propri ascoltatori; infatti la loro è una precisa e minuziosa selezione musicale tra la migliore musica pop degli ultimi vent’anni. Il loro sforzo, in questa accurata cernita, è quello di stimolare emozioni e vibrazioni autentiche; essa è una musica melodica, popolare, in grado di attirare l’ascolto di un target di riferimento molto difficile: quello dai 25 ai 44 anni.
La particolare “mission” di questa radio è quella di dare corpo e voce a tutto ciò che sta attorno a questa splendida regione, l’Abruzzo.
Radio Ciao, la seconda radio del gruppo, è nata qualche anno più tardi, nel 1997. Essa si differenzia notevolmente rispetto alla prima; infatti è una radio frizzante, che però ha una particolare selezione musicale, la quale è apprezzata ed ascoltata da oltre 100.000 persone al giorno, e va ad abbracciare un target più ampio e variegato: dai giovani curiosi agli adulti più esigenti. La particolare selezione musicale va dagli anni ’50 al 2000; presentandosi così come una combinazione dinamica ed effervescente, ideale per accompagnare i momenti di lavoro e di svago.
Nel 2004 è nata l’emittente più piccolina, l’ultima creata: Radio Planet. Essa promuove 24 ore al giorno la migliore selezione di musica latino – americana.
Possiamo dire che, anche se il “Gruppo Pasquini” è stato creato un anno fa, esso nasce da un’esperienza ventennale nel campo business radiofonico.
Come può vantarsi di questo?
Pasquini group è in grado di offrire ai propri clienti una comunicazione efficace, in modo tale che essi possano promuovere al meglio ogni singolo loro prodotto.
Come ben sappiamo la radio è un mezzo straordinario per promuovere le aziende in tutto il territorio, in più Pasquini group è il proprietario non di una, ma di ben sì tre canali radiofonici che, grazie alla loro diversità ed alla vasta copertura sul territorio centro-orientale italiano, sono in grado di assicurare svariate soluzioni commerciali.
Le loro emittenti diventano così un mezzo perfetto per indirizzare in maniera utile ed adeguata gli investimenti pubblicitari di chi vuole avvalersi di questo canale, accostando al marketing un prodotto radiofonico di alto livello.
Grazie al loro numeroso staff di agenti pubblicitari, Pasquini group è in grado di assicurare numerose soluzioni sia a livello commerciale che artistico, offrendo una consulenza modernizzata e consapevole di comunicare in maniera convincente, in modo da coinvolgere sia gli ascoltatori che gli inserzionisti.
Per tenere sempre aggiornato il proprio staff, ma soprattutto per aumentare le loro competenze, Pasquini group si è rivolto a Manage Consulting International per organizzare una serie di corsi atti al miglioramento aziendale. All’interno di questa fase formativa continua è stato organizzato anche il seminario U – Close per potenziare il ruolo dei consulenti commerciali.
Per questo particolare cliente Manage Consulting ha creato un preciso percorso formativo aziendale in grado di potenziare le attitudini alla vendita dei propri promoter commerciali.
Essendo molto particolare il prodotto di questa società, Manage Consulting International ha focalizzato in primis l’attenzione sulle capacità comunicative degli agenti commerciali del gruppo, andando quindi subito a rafforzare quello che è un punto focale dell’abilita di un venditore: la comunicazione. Infatti è impossibile essere abili venditori se non si è in grado di comunicare con i propri clienti. Le capacità comunicative sono la chiave principale per aumentare la redditività di un venditore.
Ma come può essere migliorata questa capacità?
La comunicazione può essere migliorata imparando prima di tutto ad ascoltare i propri clienti; infatti una buona comunicazione comincia da un buon ascolto. Saper ascoltare significa prima di tutto saper porgere la giusta attenzione al cliente come se non si avesse la minima idea di ciò che sta per dire: dando importanza alle sue domande, alle sue perplessità ed anche alle sue obiezioni. Ad un cliente non interessa quanto sei abile a vendere, ma quanto sei in grado di soddisfare le sue vere esigenze. Il bravo venditore non interrompe, non si sovrappone, non cerca di essere interessante, ma si dimostra interessato ai bisogni primari del proprio consumatore.
Oltre a saper comunicare è indispensabile riuscire a mantenere il controllo della comunicazione. Se vogliamo mantenere a lungo l’attenzione del cliente è importante che esso partecipi il più possibile alla conversazione; questo lo si fa facendogli delle domande, chiedendo la sua opinione su questo o quell’argomento, ecc...
La maggior parte delle persone sono spinte all’acquistare non da calcoli razionali ma da emozioni. Sono proprio quest’ultime, oltre all’abilità da parte del promoter nel farle emergere durante la comunicazione, che spingono una persona all’acquisto. Nella stragrande maggioranza dei casi la clientela è spinta a comprare perché guidata da uno stimolo emotivo; ed acquistiamo proprio perché siamo attirati dalle emozioni che alcuni prodotti ci suscitano.
Saper comunicare e controllare le emozioni non basta, però, è necessario sapere con chi si deve parlare. Quando ci si reca in azienda è importante riuscire a parlare con chi ha il potere decisionale, il quale ha fondamentalmente tre requisiti:
- è la persona che ha il potere monetario,
- è colui che ha l’autorità decisionale,
- è l’individuo che ha il bisogno.
Molto spesso, però, non si tratta di un'unica persona; infatti solitamente questo potere è detenuto da più persone, soprattutto quando si ha a che fare con aziende molto grandi. È quindi indispensabile, quando ci si reca in azienda, riuscire a parlare contemporaneamente con il gruppo di persone, o il singolo manager, che detiene il potere decisionale.
Quando un agente arriva alla conclusione di una trattativa molto spesso si trova a dover risolvere delle opinioni contrarie; queste rappresentano nella maggior parte dei venditori una difficoltà. Si verificano poi anche casi opposti; cioè di persone molto abili nella vendita, le quali pensano che la mancanza di obiezioni sia sintomo, da parte del cliente, di scarso interesse; quindi per ovviare questo tendono a stimolarle l’obiezione. Il modo più efficace per diventare un’abile venditore consiste nel perfezionare le tecniche di chiusura in modo da essere più sicuri. Un fattore indispensabile per riuscire a chiudere un contratto non è solo la fiducia in se stessi, ma anche la fiducia nelle potenzialità del proprio prodotto. Un venditore che conosce a fondo il suo prodotto e che considera questo il migliore sul mercato riuscirà a coinvolgere il proprio cliente.

Perché succede questo?
Poiché un cliente, di fronte ad un venditore che stima il proprio prodotto, sarà travolto dalla carica emozionale che il venditore manifesterà, dovuta non solo alla fiducia in se stesso, ma anche alla stima che ha nei confronti del suo articolo.
Per essere un bravo venditore non basta saper solo comunicare bene o saper solo stimare se stessi, ma tali capacità sono dovute da un’insieme di fattori che a volte possono sembrare privi di significato, ma che se guardati al microscopio fanno la differenza.