Articolo - Tagliati per la vendita

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Testata: millionaire

Titolo: TAGLIATI PER LA VENDITA

Data: luglio 2006

Requisiti e caratteristiche di una professione che cambia. Ed è sempre più ricercata dalle aziende. Con un test per mettersi alla prova

Un professionista a tutto tondo, che frequenta corsi di formazione e aggiornamento, viene selezionato con test attitudinali, sperimenta nuove strategie di lavoro e si muove con una competitività sempre maggiore. Il venditore del nuovo millennio è molto diverso da quello di vent'anni fa: finita l'epoca dei "mercenari", in cui bastava acquistare una valigetta e indossare un abito elegante per improvvisarsi agente di commercio, oggi le aziende chiedono a chi si occupa di marketing molto più di un sorriso accattivante. Perché hanno capito che non tutti sono tagliati per la vendita: "La professione del venditore si sta trasformando in una consulenza di marketing molto ricercata dalle aziende" afferma Adalberto Corsi, presidente Fnaarc (Federazione nazionale associazioni agenti e rappresentanti di commercio, www.fnaarc.it)

Gli addetti di settore sono più di 300 mila e movimentano il 70% del prodotto interno lordo nazionale. Nel contempo però la professione vive una serie di ostacoli, come la diminuzione dei margini di guadagno e l'aumento della concorrenza. "Il 68% degli agenti non vende, cioé non arriva alla chiusura del contratto durante il colloquio: solo il 12,5% dei venditori insiste per concludere" attesta Antonio Vescovi, presidente della società di consulenza Manage Consulting (www.manageconsulting.it). "Eppure un agente 'mercenario', cioé poco convinto di ciò che fa, è controproducente per l'immagine e dannoso per il fatturato, perché spesso causa una fuga di clienti. Ecco perché sono sempre più numerose le imprese che ci chiedono di selezionare i propri venditori anche utilizzando un test attitudinale: uno strumento che, unito a un colloquio e a simulazioni di situazioni lavorative, è molto efficace per individuare le qualità di un agente doc".

Ma quali sono le caratteristiche che oggi consentono di emergere nella professione? La bella notizia è che "non esiste il venditore perfetto". "In primo luogo, dipende dall'ambito in cui si lavora: nell'abbigliamento, per esempio, si cercano promotori che devono avere capacità diverse da quelle di chi vende prodotti chimici" spiega Vescovi. La conoscenza approfondita del prodotto infatti è il primo tratto che distingue il vero professionista dalla massa. Il venditore doc prova passione per ciò che vende ed è convinto della validità del progetto imprenditoriale dell'azienda. "Da considerare poi gli obiettivi dell'azienda per cui si lavora. C'è chi punta a conquistare nuovi clienti, chi a consolidare quelli già acquisiti... Tutte necessità a cui corrispondono stili di vendita differenti e quindi persone diverse" prosegue Vescovi.

In generale però tra i requisiti di base che tutti dovrebbero possedere c'è la capacità di lavorare sotto stress, impegnandosi ogni giorno al massimo delle proprie capacità e senza avere troppo tempo a disposizione. Chi lavora porta a porta o si muove presso più punti vendita necessita anche di un livello di energia molto alto, superiore a quello di chi riceve i clienti dietro il banco di un negozio. Un'altra delle qualità più importanti per chi svolge attività di vendita è rappresentata dall'intuito per i bisogni dell'interlocutore: un talento che si acquista coltivando la capacità all'ascolto. A differenza del passato, in cui l'abilità di un agente era misurata sull'insistenza, oggi è vincente chi riesce a conquistare una conoscenza approfondita delle necessità degli acquirenti: "In questo modo è anche possibile creare una sinergia proficua tra il venditore e l'azienda per cui lavora. Ciò avviene su più livelli, perché gli agenti trasmettono tante informazioni sulla clientela, che spaziano dal campo della produzione a quello dell'assistenza post vendita" chiarisce Corsi. E' proprio la giusta predisposizione a "invadere la privacy" della clientela, mirata a comprenderne bisogni e difficoltà, che trasforma il lavoro quotidiano di un agente in un valore aggiunto che non ha pari negli altri dipartimenti aziendali. "Questo talento è innato. E' difficile spiegarlo e tanto più insegnarlo. E i venditori che non lo possiedono faticano a metterlo in pratica, perché temono le reazioni del cliente di fronte a un estraneo che fa domande per capire la loro mentalità le loro richieste" commenta Vescovi.

Infine, nell'identikit del venditore doc c'è l'integrità, fondamentale per ispirare fiducia nel cliente, e un certo spirito imprenditoriale, utile nella programmazione dell'attività. Questi tratti vanno poi completati con i "ferri del mestiere", come il background informatico per comunicare con i clienti via e-mail e la conoscenza di almeno una lingua straniera per contattare anche quelle aziende straniere che, attive in Italia, cercano agenti in grado di comunicare nella loro lingua madre.

"Ma soprattutto ogni venditore oggi deve possedere quel tanto di umiltà necessaria a capire che un aggiornamento continuo non è un accessorio a cui si può rinunciare. Il mercato si evolve, le strategie di vendita anche: chi non si adegua ai cambiamenti del marketing non può svolgere al meglio questa professione" conclude Corsi.