Articolo - Finestra

Torna alla rassegna stampa 2007 

Kikau e Manage Consulting: persiane e formazione "made in Italy".

Altamente specializzata nella progettazione e distribuzione di persiane in alluminio, dal 1984 Kikau propone una vasta gamma di tipologie e modelli assumendo oggi una posizione di leadership sul mercato internazionale degli infissi di qualità; possiede oltre 15 brevetti e 48 tipologie di persiane che soddisfano ogni esigenza abitativa nel rispetto delle caratteristiche architettoniche territoriali.
Innovazione tecnologica e cura del design per prodotti che interpretano in chiave moderna le forme, le proporzioni ed i colori delle tradizionali persiane in legno.
Le persiane Kikau non necessitano di alcuna manutenzione e sono garantite 10 anni.
L'azienda si affida ad una rete di distributori molto qualificati, oltre 2.000 tra serramentisti e rivenditori autorizzati in Europa e nei Paesi del Mediterraneo.
Consapevole della validità del proprio prodotto e del proprio brand, Kikau intende ora rivoluzionare la configurazione della distribuzione commerciale, passando dalla classica impostazione "fornitore casa madre - cliente rivenditore" alla creazione di vere e proprie partnership tra fornitore e cliente quasi fossero un'unica azienda.
Per dare maggiore impulso a questo progetto Kikau ha organizzato per i propri partner-rivenditori un corso di perfezionamento delle proprie tecniche di vendita; venerdì 18 e sabato 19 maggio presso l'Appia Palace Hotel a Massafra, venerdì 25 e sabato 26 maggio presso l'Aris Garden a Roma, più di 120 rivenditori di serramenti si sono riuniti per un corso di aggiornamento sulla "Vendita".
Per questa importante iniziativa Kikau si è affidata alla professionalità della Manage Consulting, società veneta di Limena specializzata nella formazione delle risorse umane, che segue da diversi anni la formazione del personale e del management del gruppo Kikau.
Per questo specifico programma di formazione dei rivenditori Kikau, Manage Consulting ha preparato un preciso percorso formativo "full immersion" di due giorni in grado di migliorare le attitudini alla vendita. La formazione è stata calibrata in modo specifico per il particolare settore dei serramenti, creando prima di tutto la fiducia in se stessi e nella validità dei prodotti di qualità, per essere poi più incisivi nella vendita.
Lo stimolo fornito è finalizzato a creare entusiasmo per la propria professione e per i prodotti commercializzati, perché per poter vendere bisogna prima di tutto credere.
Sono le emozioni che determinano l'acquisto in una persona, quindi bisogna imparare a controllarle ed a far suscitare quel particolare impulso d'acquisto del cliente finale.
Secondo i consulenti della Manage Consulting il modo più efficace per avere successo nelle vendite è anche quello di perfezionare le tecniche di chiusura, in modo da essere più sicuri nella vendita. In base ad una statistica della società veneta di formazione, il 68% dei venditori non arriva a proporre la chiusura del contratto e solo il 12,5% di essi insiste per più di due volte, durante il colloquio, per tentare di chiudere la vendita. Da questo dato si può dedurre quanto un rivenditore abbia, alle volte, paura di incassare un "no".
Cosa bisogna fare quindi, oggi, per essere più efficaci nella vendita?
Per vendere bisogna essere prima di tutto in grado di comunicare, nell'accezione più vasta del termine, le capacità comunicative sono la chiave per aumentare la redditività. È necessario, però, tenere sempre a mente che una buona comunicazione comincia da un buon ascolto. Non bisogna interrompere o sovrapporsi al proprio interlocutore, occorre invece fare domande, dimostrare di essere interessati all'ascolto del proprio cliente, in questo modo si riesce ad acquisire dati notevoli sulle esigenze e criteri d'acquisto di una persona.
È anche necessario riuscire a mantenere il controllo della comunicazione. Se si riesce a gestire il flusso comunicativo, mantenendo l'iniziativa durante tutto il colloquio, le probabilità di chiusura delle vendite aumentano in modo esponenziale.
La capacità di ascoltare i clienti, d'immedesimarsi nelle loro paure, nelle loro speranze e nei loro desideri, di offrire aiuto e comprensione, di riconoscere i bisogni delle persone che hanno di fronte e, infine, di trovare insieme a loro una soluzione ottimale… ecco, questa è solo una parte delle qualità che caratterizzano un venditore perfetto.
In considerazione della grande approvazione e del grande entusiasmo riscontrato dai propri partner-rivenditori nei confronti di questa iniziativa formativa, Kikau in collaborazione con la Manage Consulting estenderà nei prossimi mesi l'organizzazione di nuovi corsi di vendita in Toscana, Lombardia, Umbria e Calabria.

Massafra, 1 giugno 2007