Formazione venditori: come diventare un venditore vincente

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La professione del venditore si sta evolvendo verso una consulenza di marketing molto ricercata dalle aziende: prima di vendere, infatti, il consulente-venditore deve dar prova della sua competenza, dimostrando di essere in grado di riconoscere e soddisfare i bisogni dei clienti, e dando loro suggerimenti per migliorare l’attività che svolgono con i propri prodotti/servizi. Solo in questo modo è possibile far superare ai potenziali clienti le loro resistenze all’acquisto.

D’altra parte, i venditori perfetti sono merce sempre più rara sul mercato. E’ difficile coniugare nella stessa persona qualità quali la capacità di creare un rapporto di empatia e fiducia con il cliente, integrità, spirito imprenditoriale, umiltà, capacità di ascolto e interesse sincero per il cliente.

Difficile, ma non impossibile. Cominciamo dunque a vedere quali sono le strategie per diventare dei venditori dei successo.

Vendere significa comunicare nell’accezione più vasta del termine: le capacità comunicative, dunque, sono la chiave per aumentare la redditività di un venditore. In che modo possono essere implementate?

Curiosamente, una buona comunicazione comincia da un buon ascolto. Un ascolto attivo e profondo consiste nel porgere attenzione al cliente come se non si avesse la minima idea di ciò che sta per dire, dando importanza alle sue domande, alle sue perplessità e alle sue obiezioni. A tutti piace essere originali e mostrarsi acuti, attenti, intelligenti: se si riesce a far sentire in questo modo un cliente si è già a buon punto. Come si comportano invece molti venditori? Pensano di dimostrare la loro attenzione e preparazione finendo le frasi al posto del cliente: questo non funziona, perché dà l’idea di aver già ascoltato molte volte la stessa domanda.

Attenzione: ciò che serve per affascinare i clienti non sono discorsi pomposi e retorici sulle proprie qualità e abilità, ma, come abbiamo detto, emozioni che si esprimono in maniera silenziosa, quali "la capacità di ascoltare i clienti, d’immedesimarsi nelle loro paure, nelle loro speranze e nei loro desideri, di offrire aiuto e comprensione, di riconoscere i valori e i bisogni delle persone che hanno di fronte e, infine, di trovare insieme con loro una soluzione ottimale." (Altmann, 2005)

Il bravo venditore non interrompe, non si sovrappone, non cerca di essere interessante, piuttosto si dimostra interessato. Facendo domande al suo interlocutore può raggiungere il duplice obiettivo di dimostrare il suo interesse e di acquisire utili informazioni sulle sue esigenze, i suoi valori, i suoi criteri d’acquisto.

E’ importante riuscire a mantenere un controllo della comunicazione: si fa iniziare a parlare il cliente rivolgendogli delle domande, lo si fa continuare dando dei segnali di riconoscimento che possono essere verbali o non verbali, e lo si ferma con delle affermazioni. Se vogliamo mantenere a lungo l’attenzione del cliente, è importante farlo partecipare il più possibile alla conversazione. La maggior parte delle persone ha infatti un ciclo d’attenzione molto breve, per cui è utile offrire loro anche stimoli visivi durante la conversazione, utilizzando carta e penna per rappresentare graficamente o attraverso delle parole chiave i concetti più interessanti.

Se si riesce a gestire la comunicazione in questo modo, mantenendo l’iniziativa durante tutto il colloquio, le probabilità di chiusura della vendita aumentano in modo esponenziale.

E’ importante ricordare, durante il colloquio di vendita, che ciò che spinge alla decisione d’acquisto sono le emozioni, più che i calcoli razionali. Il venditore di successo è colui che possiede le qualità "indispensabili per suscitare nei clienti l’impulso d’acquisto: l’entusiasmo e la passionalità". (Altmann, 2005).

Questo è il "secolo della bramosia di emozioni": ciò che i clienti cercano è l’ebbrezza dell’acquisto, l’emozione allo stato puro". Un venditore avrà tanto più successo quanto più sarà in grado di possedere entusiasmo e passione e riuscirà a trasmettere queste emozioni ai suoi interlocutori.

Abbiamo affrontato l’argomento del "come" comunicare, ora cerchiamo di capire con "chi" bisogna farlo per poter concludere una vendita.

Quando ci si reca in un’azienda, è importante individuare e riuscire a parlare con il MAN, ovvero chi possiede i seguenti tre requisiti:

MONEY, ovvero la persona che ha i soldi

AUTHORITY, chi ha l’autorità per prendere una decisione

NEED, cioè la persona che ha il bisogno

A volte il MAN è una sola persona ma, molto più spesso, sono due o più persone a dover prendere parte alla decisione, e in questo caso è utile riunirle tutte per poter effettuare una presentazione di gruppo. Pensare che qualcuno possa vendere per noi a una persona assente è un’illusione.

Un capitolo molto importante che viene affrontato in ogni corso di vendita è la gestione delle obiezioni. Le obiezioni, che il dizionario definisce come "l’intervento in un discorso, motivato da un’opinione contraria", rappresentano lo spauracchio di tanti venditori, mentre quelli più abili ne temono la mancanza, e arrivano a stimolarle perché hanno capito che la mancanza di obiezioni, il più delle volte, è indice di una mancanza di interesse all’acquisto. E’ fondamentale quindi non irrigidirsi e cercare di capire le vere paure, i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle obiezioni dei clienti per poterle gestire nel modo migliore.

In base ad una nostra statistica, il 68% dei venditori non vende, ovvero non arriva a proporre la chiusura del contratto durante il colloquio; e solo il 12,5% dei venditori insiste per più di due volte durante il colloquio per tentare di chiudere la vendita.

Questo è un dato inquietante perché dimostra quanto le persone abbiano paura di vendere, per il timore di incassare dei "no".

Per questo motivo, il modo più efficace per avere successo nelle vendite è quello di perfezionare le tecniche di chiusura, in modo da essere più sicuri. Ricordandosi che ciò che serve per vendere non sono tanto le parole e le tecniche, quanto piuttosto l’entusiasmo, l’incisività, la fiducia in se stessi e nel proprio prodotto.

Sun Tsu, generale cinese vissuto tra il VI e il V secolo, nel suo famoso trattato di strategia militare, L’arte della guerra, scriveva che una battaglia si vince o si perde ancora prima di combatterla, perché tutto avviene nella mente. Lo stesso vale per la vendita.

Altmann, H. C. (2005) Come si diventa il numero uno, Tea, Milano.

Manage Consulting (1994), U-Close. Tecniche di vendita, dispensa del corso.

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